Gestão Empresarial

A política de remuneração da empresa deve estimular os vendedores a alcançar as metas

14 de setembro de 2017

Fonte: Revista Sindilojas-SP

Tempos de crise econômica somados a vendedores desmotivados pode ser a fórmula certeira para o fracasso de um negócio. E, embora não exista uma receita pronta sobre qual é a melhor estratégia de pagamento dos profissionais de vendas, o empresário deve entender os prós e contras de cada método antes de tomar uma decisão.

Aos que optarem pelo modelo de salário fixo é importante ressaltar que, embora prática, essa modalidade terá suas contraindicações em algum momento, principalmente quando falamos de motivação.  Vendedores com desempenhos distintos recebem a mesma remuneração e isso acaba gerando a ausência da meritocracia e, logo, da vontade de vender cada vez mais.

Para os que optarem pela comissão ao invés do salário fixo somente, listamos algumas opções de cálculo dessa forma de pagamento para que o lojista avalie a que melhor converge para o seu crescimento.

  1. Comissão com percentual fixo por venda

Aqui o vendedor tem direito a uma porcentagem fixa sobre o valor de cada venda realizada.

Uma vantagem é a facilidade de implementação e de entendimento por parte da equipe. Já a desvantagem é que o portfólio pode ter produtos caros, porém com margem de lucro menor. Nesse caso, a empresa é quem sai perdendo.

  1. Comissão de acordo com a margem de lucro

Nessa opção, o vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada. A diferença é que ela não é calculada sobre o valor de venda do produto, e sim sobre a margem de lucro obtida.

  1. Comissão de vendas em função do faturamento

Nessa modalidade o vendedor recebe sua comissão com base no faturamento do mês anterior, por exemplo, mesmo que as vendas tenham sido em parcelas.

  1. Comissão de vendas em função dos recebimentos de vendas

A vantagem nesse caso é o melhor controle do fluxo de caixa, já que o pagamento das comissões aos vendedores só ocorre quando o dinheiro entra na empresa, de fato.

Outro ponto interessante é que ele incentiva a equipe a vender à vista ou em poucas parcelas.

  1. Incentivos e bônus aos vendedores

Esses bônus podem ser estipulados de acordo com diferentes metas com base em: faturamento; lucro; unidades de um determinado produto que esteja encalhado; vendas à vista; entre outros. As premiações podem ser tanto em dinheiro como em qualquer outra forma que a empresa e os funcionários estiverem de acordo.

Independente da escolha de comissionamento, faça tudo com muita transparência junto a sua equipe e facilite ao máximo a comunicação na empresa para que não ocorram ruídos.