Pages Menu
Facebook
Categories Menu

Posted on 12/01/16 in Gestão Empresarial

Público-alvo: foco nele, comerciante!

Artigo elaborado por Raul Candeloro, da Revista VendaMais. Reprodução autorizada.

Muitas empresas têm um bom serviço ou produto, mas pecam na hora de se comunicar com o cliente. Entre outras coisas, acreditamos que falta um pouco de marketing de nicho, ou seja, encontrar aquele público que realmente tem a cara da sua empresa e se comunicar devidamente com ele. A maior falha, nesses casos, é não definir o público-alvo. Quando perguntamos: “Qual é o seu consumidor ideal?”, muitos empresários respondem: “Qualquer pessoa que se interesse por meu produto ou serviço”. Isso não é definição de público-alvo, isso é falta de público-alvo.

Sim, você pode ter um produto ou serviço que agrade a uma gama de consumidores com características diferentes, mas sempre existe aquele grupo de pessoas (ou de empresas, se você trabalha com business to business) que é ideal, cuja chance de gostar de seu produto e comprá-lo é sempre maior.

Identificar essas características comuns entre seus consumidores é primordial para aumentar as vendas. Com a definição do público-alvo, você consegue direcionar esforços para atrair mais clientes como aqueles. Por exemplo, em vez de fazer um marketing de massa, com o qual a propaganda atinge “todo mundo”, você passa a fazer o marketing de nicho. Seus anúncios começam a aparecer em revistas, jornais, rádios ou canais de televisão especializados. Você passa a encontrar mais pessoas que tenham as mesmas características dos seus melhores consumidores.

O que você ganha com isso? O retorno do seu investimento para atrair novos clientes aumenta drasticamente. Pense comigo: em vez de tentar fazer a venda para todos, você vai tentar fazer a venda para as pessoas que se encaixam no perfil ideal de cliente para você.

Veja os segmentos que mais vêm se destacando no Brasil:

Consumidores de baixa renda – Andam de ônibus, van, trem, metrô. Eles têm celular pré-pago e frequentam lan house. Geralmente, o trabalho dessas pessoas é informal, e muitas delas têm quatro ou cinco anos de estudo, mas 40% são analfabetos funcionais. Trabalham desde muito novos (antes dos 20 anos) e, nesse período, formam uma família. As mulheres são responsáveis pela administração financeira do lar. São conservadoras, não acreditam nas instituições oficiais, privilegiam o pequeno varejo de bairro, pois podem ir a pé comprar o que precisam.

Preço é o principal fator considerado na escolha do produto. Em 2010, formavam um contingente de 71 milhões de pessoas no Brasil, com potencial para consumir 381 bilhões de reais naquele ano. Compravam 21 categorias de produtos em 2002, passando para 34 em 2009, incluindo na lista de compras massas prontas, amaciantes de roupas, condicionadores de cabelos, entre outros. O principal influenciador desse consumidor é o parente, o amigo ou o vizinho. Por isso, para se comunicar bem com essas pessoas, é preciso agir localmente, ser didático, fornecer conteúdo e fazer merchandising de forma colorida, alegre, exagerada e forte.

Classe C, a classe média brasileira – Esses consumidores têm, em geral, ensino médio completo, telefone celular e acesso à internet. Descobriram o turismo e estão abertos a experimentar novas marcas. À classe C pertencem as famílias com maior número de membros, uma média de 3,7 pessoas em cada; 82% das famílias têm crianças, sendo que 31% dos pais (18 milhões de pessoas) têm menos de 20 anos. Os jovens da classe C entram cedo no mercado de trabalho, sustentando a si próprios e ajudando nas despesas familiares.

As mulheres costumam ser mais empreendedoras do que os homens, pois dirigem 60% das empresas informais, cujos donos pertencem a essa classe. Esse é o nicho que mais cresceu nos últimos anos, especialmente em produtos e serviços relacionados ao lazer, como televisão e internet por assinatura, eventos artísticos e viagens, além, é claro, de bens duráveis como TVs de LCD e automóveis com financiamento em longo prazo. A comunicação para a classe C deve considerar que esse grupo, com média de escolaridade de sete anos, tem dificuldades para entender argumentos abstratos e termos técnicos, além de não ler tabelas. Por isso, o contato deve ser simples e repetitivo, semelhante à comunicação oral.

A terceira idade – São as pessoas com mais de 60 anos e que hoje vivem com boa qualidade de vida. Representam 10% de nossa população, e essa porcentagem só tende a crescer, devido à redução da taxa de natalidade brasileira. Para se ter uma ideia, cerca de um milhão de pessoas têm mais de 80 anos no Brasil. Elas já têm os filhos criados, são independentes, compram, em média, 10% a mais do que a população mais jovem, adoram promoções, têm mais tempo livre e são fiéis às marcas. Esses consumidores precisam de um ambiente doméstico e comercial específico para eles, sendo que, hoje, inúmeros produtos estão sendo lançados exclusivamente para esse público.

Público homossexual – O IBGE estima que a população de homossexuais no Brasil seja composta por quase 18 milhões de indivíduos, cerca de 10% do total do país. Desses, cerca de 17 mil constituem casais formais. Ainda segundo o IBGE, os homossexuais brasileiros geralmente fazem parte das classes socioeconômicas mais altas e mais da metade deles possui curso superior. Sem filhos e mais escolarizados, do ponto de vista do consumo, essas pessoas possuem um padrão muito particular, pois consomem, em média, 30% a mais do que os heterossexuais, constituindo uma excelente oportunidade para as marcas que saibam se apresentar de forma relevante para esse nicho.

Garotada antenada – Se você convive com crianças ou adolescentes, já deve ter percebido a capacidade que eles têm de fazer várias coisas simultaneamente. Eles conseguem ouvir música, conversar on-line, navegar pelo Facebook e estudar, tudo isso com a televisão ligada. A atenção deles é multifacetada! Uma pesquisa realizada pela Turner Internacional do Brasil constatou que 73% das crianças têm o hábito de realizar três tarefas ao mesmo tempo e, no caso dos adolescentes, esse número de afazeres pode chegar a oito. Eles são superestimulados desde cedo, por já estarem inseridos no mundo digital, e processam um número maior de informações, só que em um nível mais superficial.

Se você identificou um desses segmentos como sendo o seu público-alvo, ou se você já o tem definido, baseado em outras características, confira três dicas importantes para se aproximar dele e aumentar suas chances de vender:

  1. Atenda às necessidades únicas dos clientes. Se isso é verdade para qualquer produto ou serviço oferecido, é ainda mais importante para os nichos de mercado.

  1. Não tenha medo de jargões. Você está falando para um tipo específico de consumidor, então, use a linguagem e os exemplos que ele entende.

  1. Continue sempre. Uma vez que você tenha atendido um mercado, não pare por aí. Busque sempre melhorar seu produto ou serviço, garantindo a preferência daquele grupo.