Não perca vendas por preço

por César Frazão

Essa, sem dúvida, é uma questão que tem tirado o sono de muitos empresários e vendedores hoje em dia. Muitos simplesmente não conseguem vender sem dar descontos e é justamente aí que está o perigo, pois se a empresa dá descontos e vende sem lucro, ela quebrará mais rápido do que pensa. Então, como aumentar seus lucros? Deixo aqui oito dicas sobre como vender sem dar descontos. Tome nota, leitor:

Utilize diferentes formas e prazos de pagamentos: muitas vezes, um simples prazo ou uma flexibilidade na forma de pagamento podem ser o suficiente para fazer a venda. Não abra tudo de uma vez senão você ficará sem manga para negociar.

Enfatize a simpatia e sempre chame o cliente pelo nome: poucas coisas têm mais importância para conquistar um cliente do que um sorriso sincero, um elogio verdadeiro e a atenção dedicada quando chamamos o cliente pelo seu nome.

Faça pequenas cortesias e gentilezas: um estacionamento, um cafezinho e uma balinha podem render muito mais do que você imagina. Quando você dá alguma coisa a alguém, esta pessoa moralmente ficará lhe devendo um favor e, portanto, será mais fácil conseguir vender para ela sem dar descontos.

Enfatize o lucro ou o benefício que a pessoa terá: as pessoas não compram o produto compram o que o produto faz por ela, ou seja, não compram características compram benefícios. Por isso sempre que falar em preço fale em valor em seguida.

Valorize o intangível: venda a extrema qualidade, a escassez, o status, a grife, o estilo, o prestígio, etc. Enfim, venda tudo aquilo que o cliente não pode pegar.

Crie um ardente desejo de compra: quanto mais o seu produto ou serviço se aproximar do desejo do cliente menos importância o preço terá. Exemplo, um torcedor de futebol fanático gasta 80% de seu salário na compra da camisa de futebol do seu time do coração. Isso é Desejo de comprar.

Torne a compra rápida, simples e fácil: o tempo hoje é um recurso precioso e geralmente os clientes estão dispostos a pagar mais quando fazemos eles economizarem tempo. Simplifique seu processo de pagamento, pedido, envio ou retirada em pelo menos 10% e verá as vendas subirem sem fazer força.

Mexa com o ego do cliente: os veteranos conhecem bem o poder desta fantástica técnica, um vendedor de video game deve falar para o pai: “Imagine seu filho feliz e dizendo isso é que é pai… Imagine seu filho dizendo pai, sou o único da rua que tenho esse modelo, meus amiguinhos podem vir brincar aqui… Ou ainda os comentários sobre os presentes de Natal”. Fica muito mais fácil cobrar mais quando colocamos o ego do cliente lá em cima.

O diferencial estará cada vez mais na prestação de serviço e cada vez mais o vendedor precisará vender o intangível, o valor agregado, o serviço, ou seja, a marca, a qualidade, a história, os benefícios, a responsabilidade social, a ecologia, etc. Se quer conseguir o seu preço sem dar descontos, tente seguir essas sugestões. Boas vendas e sucesso.

César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de motivação e negociação.

www.cesarfrazao.com.br