RH moderno: atuação no planejamento de vendas

Em meio à necessidade da elaboração do planejamento de vendas e da construção de metas comerciais, as empresas do comércio varejista podem contar com a atuação do RH moderno, cujo perfil contribui para levar a efeito a obtenção de resultados, na criação de mecanismos e no acompanhamento constante em todas as áreas do negócio.

Celso Bazzola, da BAZZ Estratégia e Operação de RH, em conversa enriquecedora com o Sindilojas-SP, jogou luz sobre uma questão vista como enigmática: a participação das áreas de RH ligadas à empresas do comércio varejista no planejamento de vendas e atuação na concretização desses resultados comerciais.

Traçando, inicialmente, uma linha do tempo, Celso afirmou que, numa época mais distante, os departamentos de RH eram vistos como meramente operacionais e a atuação mais analítica da área era segregada, inclusive sendo rotulado como “departamento que não dá lucro”.

Pouco depois do início da década de 2000, houve uma revolução muito grande no setor de RH, e as empresas, bem como a própria postura do profissional de Recursos Humanos, passaram a externar o conceito de que área poderia direcionar as equipes através de ações psicológicas, motivacionais e técnicas, com treinamentos e planejamentos individuais de desenvolvimento, agregando às empresas dentro do processo de obtenção de resultados, conforme afirma, na sequência:

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“À partir desse momento, o RH empoderou-se e deixou de ser o RH operacional, embora ainda cumpra tarefas importantes e necessárias nesse sentido. Assim, o setor de Recursos Humanos passou a ser estratégico, marcando presença no direcionamento das ações da empresa, incluindo objetivos e metas, com reflexos no crescimento da organização, pelo fluxo do engajamento das equipes e da criação de ferramentas junto aos gestores. Portanto, eu considero que o RH hoje está muito mais focado na estratégia do resultado do que nas tarefas operacionais, propriamente ditas; e onde as áreas de Recursos Humanos trazem essa consistência? – buscando o melhor comportamento das pessoas, na exploração do melhor potencial. Nisso, existem duas vertentes: aquela que potencializa o que a pessoa tem de melhor, para trazer o colaborador em um nível equilibrado de ações, e, também, a gestão de indicadores, algo que o RH tem assumido protagonismo, com a avaliação das performances para a aferição dos pontos a serem aperfeiçoados, o que é determinante para o cumprimento de metas, incluindo as comerciais”.

Aplicação no comércio varejista

Ainda de acordo com Celso, os apontamentos acima identificam a atuação geral do departamento de Recursos Humanos, mas, que, na prática, são perfeitamente aplicáveis às empresas que integram o comércio varejista, especificamente, o que desmistifica o conceito de que o RH não poderia ter uma atuação mais patente em empresas desse nicho no planejamento de metas e objetivos comerciais:

” Foi do comércio varejista que surgiu o conceito de “BP” (Business Partner), que é uma linha de atuação que não fica retida no departamento de RH, mas sim circula pelas lojas e entre as regiões para buscar as demandas deficitárias ou necessidades de cada gestor ou gerente de loja. Então, a área de RH, no meu entendimento, detém uma participação muito mais efetiva no varejo, já que representa um segmento com gestões mais pulverizadas e, por essa razão, devem ser mais acompanhadas. Como o foco desses gestores de loja é a venda, o RH tem um papel importante de apoio para orientações na busca por resultados, pois tem o condão de identificar onde cada loja, cada líder e cada vendedor pode melhorar a sua performance e alcançar os objetivos e metas. O RH moderno é aquele departamento que se movimenta e acompanha todas as dependências do estabelecimento, algo determinante para empresas do comércio varejista, dada essa necessidade de acompanhamento”.

RH moderno no comércio

A característica preponderante do varejo, dos objetivos numéricos traduzidos em vendas e da consequente rotina sistêmica do segmento, em que as interações e as experiências mais humanizadas poderiam, em tese, serem colocadas em segundo plano, por um ambiente mais frenético e de maior pressão, é também, segundo Bazzola, um campo propício para que o perfil mais moderno do RH possa atuar, evidenciando a importância de uma mudança de mentalidade nesse sentido:

“O comércio varejista, na sua essência, mais do que em outros segmentos, determina um valor muito maior para o resultado variável, tanto para os empresários proprietários, como também para a própria área de RH e os vendedores, e, por essa razão, o Departamento de Recursos Humanos tem um papel muito importante para criar essa movimentação que promova experiências de diálogo, interação e informações, pois pode e deve, por exemplo, estar atento ao comportamento do mercado, e, principalmente, junto com gestores, criar sistemáticas que estabeleçam remuneração por resultados, com prêmios e incentivos, pois o comércio vive disso, do desafio do incentivo e de vender mais. Assim, o ambiente de valorização e motivação sempre vai estar presente, criando esse senso de humanização e pertencimento entre os colaboradores e a organização, além de evidenciar a importância da participação do RH nesse planejamento de vendas e metas comerciais, inclusive atrelando à isso, os dispositivos da legislação, às formas legais de pagamento”.

Projeto para todos

Para arrematar, Celso expôs uma questão que reflete o pensamento da grande maioria das redes pequenas do comércio: o de que tais práticas não são aplicáveis à realidade delas:

“Aí que está o engano. As pequenas e médias devem explorar o variável, porque toda empresa tem uma linha econômica, e essa linha econômica tem um salário fixo, e, se ultrapassar, afeta o fluxo de caixa. Quando eu coloco o variável, se eu ganhar como lojista, automaticamente o meu colaborador ganha, e o inverso é verdadeiro. Então, é preciso quebrar esse tabu, de que essas intervenções são apenas para grandes comércios, grandes redes de varejo. Esse projeto também pode ser implantado em pequenas e médias empresas. Logo, o RH tem um papel fundamental de criar esses mecanismos e desenvolver essas pessoas para alcançar esses resultados. Um RH que não está em sintonia e dissociado com as metas e objetivos da empresa, inclusive comerciais, é um RH que deve repensar as suas ações de trabalho. Ele é um pêndulo, que contribui para conduzir empresas e pessoas aonde devem chegar”.

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