As 3 piores perguntas em uma entrevista para vendedor

por Geoffrey James

Quando se trata de gerar renda e lucro, não há tarefa mais importante do que contratar a melhor equipe de vendas possível. Infelizmente, muitas empresas – no comércio, principalmente – não conseguem fazer isso direito, o que resulta em alto turnover. De acordo com uma pesquisa realizada pela consultoria norte-americana CSO Insights com diversas equipes de vendas, um em cada três vendedores se demite ou é mandado embora antes de completar um ano de empresa. Some a isso os custos de contratação, de treinamento e de demissão, além dos clientes que deixaram de ser atendidos e de outras oportunidades perdidas, e você terá um valor estratosférico. Muitas dessas pessoas ‘desajustadas’ entram na sua equipe de vendas porque, na hora da seleção, ouviram as perguntas erradas. Veja, a seguir, o que você nunca deve perguntar a um candidato a vendedor – e as alternativas possíveis para melhorar o processo de seleção:

“Que experiência você tem com esse tipo de serviço?”

Por que essa pergunta é feita: você assume que ter anos de experiência é sinônimo de capacidade de fechar boas vendas.

Por que é a pergunta errada: por três razões. Primeiro, é perfeitamente possível cometer os mesmos erros por anos, ser um vendedor medíocre por décadas e décadas. Segundo, o processo de vendas, especialmente a modalidade business to business, mudou tão radicalmente nos últimos anos que experiência, mesmo quando esta significa ter gerado boas vendas, pode não valer muita coisa. E o terceiro e mais importante motivo: se o candidato costumava trabalhar para um concorrente seu, a experiência dele é irrelevante, uma vez que provavelmente esse concorrente tem valores bem diferentes dos seus e se posiciona no mercado de forma diversa.

O que perguntar em vez disso: “Que experiência você tem em empresas do nosso tamanho, nesse segmento (o mesmo que o seu: business to business, vendas diretas, por catálogo…)?”

Por que é uma pergunta melhor: pequenas e médias empresas tendem a vender de maneira diferente de grandes conglomerados. Geralmente são mais ágeis e podem oferecer um tratamento único a cada cliente. Empresas pequenas também têm o posicionamento bem mais claro: uma oferece o melhor preço; outra, o melhor valor; outra, mais garantias; outra, entrega mais rápida, etc. De acordo com Mary Delaney, executiva do site norte-americano de recursos humanos CareerBuilder: “Em vez de contratar alguém da concorrência, você deve encontrar profissionais de vendas que tiveram sucesso trabalhando em empresas de sucesso similares à sua, mas em outro ramo da indústria”.

“Você tem referências de antigos clientes?”

Por que essa pergunta é feita: a lógica é simples; se os candidatos sabem como satisfazer clientes antigos, eles saberão cuidar bem dos clientes que você der para ele.

Por que é a pergunta errada: como diz o ditado, até mesmo um relógio quebrado está certo, duas vezes por dia. Mesmo os piores profissionais de vendas têm seus clientes preferidos, que viraram amigos deles, que fazem churrasquinho juntos no fim de semana, e irão cobri-los de elogios.

O que perguntar em vez disso: “Como posso contatar os gerentes com os quais você trabalhou antes?”

Por que é uma pergunta melhor: performances ruins de vendas deixam uma trilha de gerentes insatisfeitos. “Nunca contrate um candidato sem antes falar com alguém que pagou o salário dele no passado” é a dica de Jerry Acuff, autor de livros sobre a dinâmica do relacionamento em empresas. “A opinião de outras pessoas é fundamental, uma vez que muitos problemas ocorrem quando contratamos candidatos dos quais gostamos e queremos acreditar que eles têm talentos que, na realidade, não possuem”, alerta Jerry.

“Quanto você recebia em seu último emprego de vendas?”

Por que essa pergunta é feita: você quer fazer uma oferta competitiva; não quer pagar demais nem muito pouco.

Por que é a pergunta errada: é impossível comparar a remuneração de vendedores de empresas diferentes. A não ser que a sua empresa tenha uma estrutura de bônus e comissão idêntica à de outra (o que é, virtualmente, impossível), o candidato vai ganhar mais ou menos do que você oferece, mesmo que venda a mesma quantidade de produtos ou serviços. Além disso, ele pode mentir sobre seus números do passado, na esperança de conseguir uma oferta melhor de sua parte.

O que perguntar em vez disso: “Qual era sua cota de vendas? Com que frequência você a atingia?”

Por que é uma pergunta melhor: essas questões vão ao âmago do processo de vendas, que é a habilidade de ter boas performances consistentemente. São perguntas que permitem que os candidatos sejam honestos e revelem aspectos de seu dia a dia que não seriam mencionados de outra maneira.

Reavalie sua dinâmica de entrevista, empresário. Pense nos resultados satisfatórios que você pode atingir ao reformular seu questionário. Reciclar estratégias é sempre um grande passo rumo a resultados diferentes e melhores.

Artigo originalmente publicado na revista norte-americana Time to Business. Reprodução autorizada.