Em tempos de crise, você precisa ser agressivo!
Artigo elaborado por Fabrício Medeiros, consultor de vendas. Reprodução autorizada.
Pare de usar exemplos da Apple, Google e Disney e desça para brincar no mundo real, naquele em que os clientes não estão comprando, naquele em que empresas estão fechando e empresários estão perdendo os cabelos. Venha para o mundo frio, sujo e cruel do mercado, um lugar no qual os clientes nunca estiveram tão poderosos como agora. Se você faz parte do grupo de 95% das empresas brasileiras que precisam VENDER para sobreviver, então chegou o momento de você deixar de ser bonzinho e começar a virar o jogo, sendo AGRESSIVO.
Agressão 1 – Se o cliente parar em frente à vitrine e olhar mais que 10 segundos, vá lá e faça uma abordagem casual, do tipo: “Linda mesmo essa peça que você está olhando. Muita gente para aqui na frente da loja para admirá-la”. A Vivara fez uma coisa interessante: colocou na frente da loja um balcão do tipo que o cliente não precisa entrar na loja para ser atendido. Ele fica com um pé dentro e outro fora. A Vivara sacou que muita gente pode comprar seus produtos, mas infelizmente o luxo da loja intimida. Ou melhor, intimidava.
Agressão 2 – Se o cliente entrar na loja, ele não pode ir embora sem comprar. Revire o estoque todo, explore opções para o cliente não ir embora sem levar alguma coisa. Quantas vezes entramos em uma loja procurando um item e compramos outro? Isso depende exclusivamente da habilidade de convencimento do vendedor. Gosto de comprar na John John, pois mesmo com 37 anos bem vividos, ainda quero parecer jovem {risos!}. Mas o fato é que da última vez em que fui à loja, o vendedor foi preguiçoso e não vasculhou as opções no estoque que eu desejava – aliás, ficou olhando para o WhatsApp em alguns momentos. Depois vai chorar alegando que o movimento está fraco.
Agressão 3 – OK, o cliente pode não precisar para este momento, mas ele deve ser inteligente o suficiente para comprar coisas na promoção. Então, convença-o de que comprar mesmo sem precisar é interessante, pois quando ele realmente estiver precisando os preços não estarão mais tão agressivos como agora. O mercado imobiliário é um exemplo disso. Vejo construtoras zerando a margem apenas para vender e criar fluxo de caixa. A hora é agora.
Agressão 4 – Energia durante o atendimento! Mostre que a crise passa longe da sua cabeça. Esteja disposto, motivado e sempre sustente um sorriso (mesmo que teatral). Demonstre um sorriso do tipo: “Ei, está tudo bem? Estou vendendo para pessoas que entendem que esse é o melhor momento para comprar”. Agressividade não é falar alto, gritar com o cliente e nem olhar para ele com jeito de doido. Pelo contrário: agressividade é mostrar entusiasmo, simpatia e uma confiança absolutamente inquebrantável.
Agressão 5 – A meta é receber, pelo menos, três negativas antes de desistir da venda. Seja por telefone, por e-mail ou pessoalmente, aja como um persistente inteligente, sempre oferecendo opções a cada “não” recebido. Só um vendedor bobalhão acredita que vai vender fácil nos dias atuais. Agressividade é ARRANCAR a venda de um cliente, mesmo sabendo que atualmente ele está andando com um escorpião no bolso.
Agressão 6 – Faça prospecção frenética, fale o tempo todo de negócios com as pessoas – não fale de crise; fale de negócios. Há algum tempo, um dos meus companheiros de trabalho entrou no Facebook e pesquisou 80 clientes potenciais para vender seu serviço. Disse que ligaria para cada um deles no intuito de fechar mais vendas. A meta é fechar pelo menos cinco contratos. Pouco, não acha? Relaxe. O funil de vendas sempre estica em tempos difíceis. Você pode perguntar: “Mas e quando acabarem os 80?” Ora, prospecção frenética, meu amigo. Busquemos mais 80 clientes depois disso.
Agressão 7 – Peça ajuda aos amigos e parentes para comprar de você. Todos podem ajudar na sua meta, mesmo que seja uma calcinha de R$1,99 ou uma indicação de um cliente potencial. Seja agressivo também com parceiros. Peça ajuda efetiva e não apenas apoio moral.
Sei que muita gente vai dizer que essas táticas podem ser agressivas além da conta e que muitos clientes podem se ofender, mas acredite: em tempos de crise, os clientes estão conscientes de que o período é o melhor para se comprar e investir – mesmo com um pé atrás. Portanto, ao invés de tentar fazê-lo compreender o momento e sua necessidade de vender, empurre-o para uma decisão. Mas empurre-o com força, OK?
