Gestão de indicadores: como trabalhar na loja de móveis

Com vistas ao processo cada vez maior de profissionalismo nos empreendimentos comerciais, a gestão de indicadores específicos na loja de móveis é vantajosa para o mapeamento preciso do negócio, possibilitando o estabelecimento de metas, o planejamento estratégico e a análise de resultados.

Ao voltar o olhar para esses pontos em questão, o lojista desse segmento tende a trilhar um caminho seguro para mensurar a eficiência da gestão do empreendimento de móveis. Sem os indicadores, não há como medir o que está dando certo ou errado no relacionamento com o cliente, ficando à mercê da “intuição”, que nem sempre é assertiva para a captação da realidade e muitas vezes impede assegurar estratégias de desenvolvimento e inovação.

Segundo especialistas, para o setor de imóveis, é indispensável observar para quatro indicadores na condução do negócio, que são:

• Carteira de projetos – refere-se a possibilidade de geração de negócios
• Conversão – quantos orçamentos se transforma em contratos de venda
• Lead Time – quanto tempo demora, em média, para fechar negócios na loja
• Lucratividade – ao final do processo de venda, quanto sobra de lucro no negócio

Monitoramento de indicadores

Ao monitorar esses quatro indicadores, o empresário da loja de móveis consegue indicar qual é ponto fraco da operação. O que significa dizer, em linhas gerais, que se o lojista não estiver conseguindo fechar as vendas esperadas porque a carteira de clientes não tem orçamentos suficientes, é preciso investir em novas prospecções com certa urgência – e, por outro lado, se um bom número de orçamentos é gerado, mas a taxa de conversão de vendas é baixa, é necessário avaliar os motivos das perdas desses negócios e agir.

Ainda de acordo com especialistas em gestão do segmento, a melhora no discurso de vendas, ou seja, na argumentação, é uma tática que ajuda resolver problemas de conversão. Já o lead time é importante para que o lojista saiba se o tempo dos seus negócios está de acordo com o esperado.

Considerando que a venda de móveis não costuma ser uma venda imediata, existem diversas técnicas para acelerar o processo. Assim, talvez a equipe precise de treinamento, cabendo a reflexão se a condução no fechamento de hipotéticas vendas está adequado.

Lucratividade

A lucratividade é importante para mensurar o sucesso do empreendimento, em termos de êxito comercial e sustentabilidade, em que é preciso um olhar atento para a relação do acúmulo de vendas e a lucratividade propriamente dita.

A gestão da loja de móveis deve monitorar se o negócio vale a pena já na fase de orçamento, mas sempre mantendo este acompanhamento ao longo do fluxo do cliente.

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