O papel do líder em tempos de crise

*Por JB Vilhena

Este artigo inspira-se em várias ideias de líderes e pessoas famosas. Seu objetivo é fornecer sugestões sobre como o Gestor de Vendas deve agir em tempos de crise.

a) “Para começar, pare de falar e comece a fazer.” – Walt Disney

Fico impressionado com o número de pessoas que parece ter prazer em falar sobre crise. Elas reclamam de tudo e de todos, tem uma enorme facilidade para encontrar “culpados” e trocam dezenas de mensagens pessimistas pelas mídias sociais. Tudo isso é inútil.

Não há dúvidas que a crise que vivemos hoje tem suas origens e motivações. Mas você não vai mudar nada simplesmente reclamando. O importante é passar uma mensagem otimista para equipe. Algo do tipo “não podemos ignorar a crise, mas vamos trabalhar mais e mais, que tudo fica mais fácil”. Também não adianta usar um linguajar otimista e não fazer nada mais. Arregace a manga, meta a mão na massa, visite mais clientes, prospecte mais intensamente, desenvolva novas habilidades negociais. Você vai ver que tudo vai ser mais fácil se agir assim.

b) “Espíritos grandiosos sempre encontraram oposição violenta de mentes medíocres.” – Albert Einstein

Tem gente que adora semear ventos para colher tempestades. Como diz o prof. Marins, o mundo está claramente dividido em duas categorias de pessoas: as que chegaram aqui trazidos no bico da cegonha e as que vieram no bico do urubu.

Se as pessoas ao seu redor só falam de coisas ruins, vou te dar um conselho: afaste-se delas. Pensamentos negativos atraem coisas negativas. Simples assim. Fale de sucesso, festeje pequenas vitórias, preserve o otimismo. Isso fará com que sua equipe mantenha a confiança na sua própria capacidade de superar as adversidades. Lembre que o primeiro passo para a vitória é acreditar nela.

c) “Comece por fazer o que é necessário, depois faça o que é possível e em breve estará fazendo o que é impossível” – S. Francisco de Assis

Por quantas crises você já passou? O que aprendeu com elas? Será que você é realmente capaz de fazer o óbvio (no caso da área de vendas, planejar, implementar e controlar resultados)? A quantas anda a sua produtividade? Quanto tempo você perde nos “cafezinhos”, reclamando do mundo e lamentando as vendas que você ou sua equipe não fizeram? Que novidades você está levando para o mercado? Acredite, fazer essas coisas é mais do que possível.

Agora vamos falar do que parece impossível. Alguns acreditam que não dá mais para confiar em ninguém. Recentemente eu entrei em uma churrascaria em Caxias do Sul, almocei e, de repente, me dei conta que tinha esquecido a carteira no hotel. Preocupado e sem jeito, chamei o maitre e expliquei a ele o que tinha acontecido, oferecendo deixar meu celular e relógio em garantia até que fosse ao hotel pegar a carteira. Ele me olhou sorridente e disse (provavelmente em função do meu sotaque) “amigo, aqui não é o Rio de Janeiro. Vá tranquilo e se puder passar ainda hoje para pagar a conta, ótimo. Caso contrário, pague no dia em que estiver por estas bandas”. Aquilo reafirmou a inabalável fé que tenho no ser humano. Por maior que seja a crise, continuo acreditando nele.

d) “O pessimista pede emprestado problemas; o otimista empresta encorajamento.” – William Arthur Ward (administrador e professor americano)

Coragem talvez seja uma das coisas que mais falta às pessoas nos dias de hoje. Basta entrar numa “rodinha” e rapidamente você vai constatar que todos estão muito amedrontados. É medo de perder o emprego, de não ter dinheiro para pagar as contas, de não poder manter o filho no colégio particular e por aí vai. Isto também deve estar acontecendo com a sua equipe de vendas.

Como gestor, você tem a obrigação de manter o otimismo e contagiar a todos com sua confiança. Use mensagens animadoras, procure encontrar sempre o lado positivo das questões. Você verá que isso vai fazer toda a diferença.

e) “Pessoas com metas triunfam porque sabem para onde vão. É tão simples como isso.” – Earl Nightingale (escritor americano)

Metas e objetivos são essenciais para o sucesso de um profissional da área comercial. Mas lembre-se de que é preciso que sejam específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e corretamente definidos no tempo. Neste momento não há espaço para números “chutados”. É preciso dizer à equipe o que se espera dela e, principalmente, delinear os caminhos necessários para chegar aonde se quer chegar. Lembre-se que nas crises é que os grandes líderes são postos a prova. Isso significa que é preciso estar o tempo todo no campo de batalha, orientando os exércitos para garantir a vitória.

f) “Mostre-me um homem acomodado e eu mostro-lhe um fracassado” – Thomas Edison

Trabalhar, trabalhar e trabalhar mais ainda. É isso que vai nos tirar da crise. Simples assim.

g) “Deem-me seis horas para cortar uma árvore e eu gastarei a primeira hora a afiar o machado” – Abraham Lincoln

Adoro essa frase do presidente americano que libertou os escravos. É isso mesmo. Não adianta começar a fazer as coisas sem se preparar para que elas deem certo. Acredito piamente que o segredo do sucesso é um só: planejamento. Quanto mais você planeja, mais rápida e melhor é a execução.

h) “Obstáculos são as coisas assustadoras que você encontra quando desvia os olhos do seu sonho” – Henry Ford

Você quer ser bem sucedido? Quer progredir na vida? Quer ganhar dinheiro e ser respeitado por quem trabalha com você? Então acredite em si mesmo, invista no seu crescimento profissional, encontre razões para fazer as coisas e, acima de tudo, continue a trabalhar cada vez mais.

*JB Vilhena, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.