Como identificar se o vendedor realiza vendas ou sofre compras?

Com o avanço da tecnologia, cada vez mais os consumidores buscam na internet informações de produtos e serviços que têm interesse em comprar, para tomar decisões com base na comparação entre fornecedores. Ou seja, quando vão para os estabelecimentos, muitos clientes já têm em mente qual é o seu desejo, o quanto pretendem gastar e até mesmo como vão pagar.

Todo esse processo de compra, que corresponde a ativação de uma necessidade, idealização da solução, a escolha do produto e como ele pretende satisfazer a sua vontade, acontece na cabeça do cliente de forma independente, sem a intervenção direta de um profissional de vendas. O cliente até pode ter visto uma propaganda, ou ter a indicação de um conhecido, mas foi sem a ajuda de um especialista que ele tomou sua decisão, ou seja, percorreu todo esse “caminho ou processo de compra”.

No momento em que o profissional de vendas identifica esse perfil há duas possibilidades: a  primeira é realizar a transação e fechar o negócio, com o risco dos diferenciais serem apenas  o preço e a disponibilidade;  e a  segunda, no caso a  recomendada, é identificar os motivadores de compra, ou seja, as necessidades para tornar a venda mais relacional e consultiva, gerando valor e apresentando soluções.

Para um vendedor profissional, ter a chance de fazer a intervenção direta significa ter a oportunidade de um contato mais próximo com o consumidor para garantir a fidelidade e otimizar os seus ganhos. Isso porque o cliente não tem dados prévios do produto ou serviço, não tem sua compra ideal já formulada na cabeça e está receptivo para ser munido de informações transmitidas pelo vendedor. Frente ao cenário temos a seguinte questão: se o consumidor já chega até o “balcão” com os conceitos pré-formatados, como os profissionais devem proceder com o atendimento e garantir a venda?

Eu costumo dizer que o vendedor tem que evitar “sofrer uma compra” para poder “fazer uma venda”. O que isso significa? Mostrar ao cliente que nem sempre a ideia que ele tem em mente representa o melhor conceito sobre o produto ou serviço, em outras palavras, evitar sofrer uma compra. Por isso, é fundamental criar uma experiência de consumo. Para isso, o vendedor deve entender o perfil do cliente e qual é a sua real necessidade. Nesse contexto, oferecer a melhor solução para ele, o que significa fazer uma venda.

Assim, terá credibilidade, porque o comprador vai entender que o papel do especialista é ajudá-lo a tomar a melhor decisão e evitar possíveis frustações por um entendimento inadequado sobre o item em questão ou uma preconcepção repleta de enganos, já que nem tudo que se vê e se lê na internet faz sentido ou é verdade.  Essa intervenção é positiva e pode garantir um pós-venda satisfatório também. Além disso, há grandes chances desse cliente se tornar um promotor, com a experiência positiva e, nesse caso, indicar o vendedor para conhecidos. Seguindo este caminho, não tenho dúvidas que um bom profissional realizará grandes vendas.

*Por Carlos Cruz,  diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)