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Como selecionar vendedores de alta performance para sua empresa

3 de fevereiro de 2021

Olá, amigos lojistas!

Bem sabemos que o varejo, em todos os segmentos, vem sentindo uma mudança brusca e acelerada nos meios de transações, nas formas de compra e venda e na maneira de se relacionar e atender aos clientes buscando atingir um bom nível de satisfação – algo certamente mandatório.

O caminho deve ser a busca incessante pela excelência na qualidade do atendimento ao cliente, orientada para a fidelização e otimização da força de vendas.

Mas como saber se o vendedor, se a vendedora que selecionei para a minha loja vai dar conta do recado, trabalhar com dedicação, entender a demanda do cliente e vender bem? 

O currículo é algo frio. Da mesma forma, é sempre questionável até que ponto é possível confiar nas experiências profissionais, conhecimentos e aspectos comportamentais ali descritos.

Há candidato que se descreve como um verdadeiro super-homem ou mulher-maravilha, tamanhas são as listas de atribuições positivas intrínsecas a sua personalidade.

Mas sabemos – a perfeição não existe.

O que se deve avaliar no vendedor é o balanço entre os seus pontos fortes e fracos.

Os pontos fortes devem ser aproveitados ao máximo ao passo que os pontos fracos, os chamados gap´s, podem ser desenvolvidos, melhorados e aperfeiçoados com técnicas como treinamentos comportamentais e coaching.

Você já ouviu falar em “SOFT SKILLS”? 

Um conceito que não deve ser negligenciado, pois se trata de maneiras de se avaliar competências emocionais muito importantes para o trabalho, individual ou em equipe, inserido na nova ordem das formas e relações de trabalho, mais remotas, mais digitais, mais app´s .

Um vendedor “sangue nos olhos”, “pitbull”, hoje pode não ser sinônimo de sucesso, dependendo de como as suas emoções lidam com empatia, maturidade emocional, resiliência, adaptabilidade ao meio e aos processos de trabalho, sociabilidade,  espírito colaborativo, entre outros.

As tecnologias para recrutamento e seleção de pessoal evoluíram muito na última década, facilitando a escolha dos gestores por este ou aquele candidato com as características desejadas.

O ideal é que você, gestor, dono de loja, gerente, supervisor, e todos que têm a responsabilidade de selecionar o time de vendas, se acerquem dos instrumentos de avaliações psicológicas, emocionais e de competências técnicas orientadas para cada tipo e atribuições de cargos. 

O mesmo vale para contratar vendedores de excelência.

É preciso cuidar bem do processo seletivo. É melhor que se demore um tempo nessa fase, evitando contratar às pressas. Candidatos não adequados a vaga, geram prejuízo, perda de tempo e retrabalho. 

Conheça o teste CCV – Coeficiente de Competências em Vendas

Desenvolvido pelo psicólogo Gerald Borofsky (Phd), professor da Universidade de Havard e o sociólogo Robert Vergara A. (Mrh), ambos especialistas em medições preditivas, o  teste CCV mapeia 06 competências com foco na identificação de profissionais orientados a bons e ótimos resultados em vendas. São elas:

▪ Orientação ao êxito
▪ Confiança em si mesmo
▪ Persuasão
▪ Iniciativa
▪ Energia
▪ Fortaleza do ego

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