Setembro: preparação do varejo para o melhor período do ano

Setembro pode parecer um mês menos movimentado para o varejo. Sem grandes datas comemorativas e com vendas que, em muitos segmentos, não atingem o ritmo observado no fim do ano, o mês pode transmitir a sensação de que há pouco a fazer. Para o empresário, porém, essa é justamente uma das melhores oportunidades do calendário: usar setembro para preparar a empresa para os meses mais importantes do ano.

O cenário de consumo não indica, até o momento, que as vendas do fim de 2026 serão superiores às registradas no mesmo período de 2025. A renda das famílias permanece sustentada pelo mercado de trabalho e deve preservar a conhecida sazonalidade do varejo, mas uma parcela elevada dessa renda já está comprometida com dívidas e despesas recorrentes. Isso limita a capacidade de expansão do consumo e torna menos provável um crescimento expressivo das vendas em relação ao ano passado.

Isso, no entanto, não significa que o fim do ano será fraco. O último bimestre continuará sendo um período de aquecimento das vendas em relação aos demais meses de 2026. Novembro e dezembro concentram algumas das principais oportunidades do calendário varejista e, historicamente na Capital, são os meses de maior faturamento bruto do ano, dezembro como o primeiro e novembro como o segundo. E até mesmo outubro também traz oportunidades importantes, com o Dia das Crianças e o Halloween.

É justamente por isso que setembro deve ser encarado como um mês de preparação. Mesmo em um cenário sem crescimento significativo do consumo, disputar uma fatia maior de um mercado que ficará mais aquecido exige planejamento. Algumas ações podem ser antecipadas:

Planejar compras e estoques

Setembro é o momento de olhar para o estoque não apenas pelo que está faltando hoje, mas pelo que deverá ser vendido nos próximos meses. O empresário deve identificar os produtos com maior potencial de saída, revisar o histórico de vendas e a margem de cada categoria e conversar antecipadamente com fornecedores sobre preços, prazos e disponibilidade.

A antecipação é particularmente importante porque comprar tarde pode significar pagar mais caro, aceitar condições menos favoráveis ou simplesmente não encontrar o produto desejado. Por outro lado, comprar em excesso também imobiliza capital e aumenta o risco de terminar o ano com mercadorias paradas. O objetivo não é estocar mais, mas estocar melhor.

Definir preços e promoções antes da pressão do fim do ano

Promoção não deve ser sinônimo de desconto decidido na última hora. Setembro permite calcular margens, identificar produtos que podem ser utilizados como chamariz, definir condições de pagamento e estabelecer quais mercadorias terão descontos em outubro, novembro e dezembro.

Também é importante separar estratégias. O Dia das Crianças, a Black Friday e o Natal possuem comportamentos diferentes e exigem ofertas distintas. O empresário deve evitar entrar em uma guerra generalizada de preços e buscar comunicar valor, conveniência e condições de pagamento. Em um consumidor com orçamento comprometido, uma promoção bem planejada pode ser mais eficiente do que simplesmente reduzir preços.

Preparar o marketing físico e digital

A comunicação precisa começar antes do aumento do fluxo de consumidores. Setembro é adequado para definir o calendário de campanhas até o final do ano, preparar vitrines e materiais de loja, organizar as redes sociais, revisar anúncios digitais e planejar ações de relacionamento com clientes.

Também é importante integrar os canais. O consumidor pode conhecer um produto pelo Instagram, pesquisar o preço no site, visitar a loja física e concluir a compra por outro canal. O varejista precisa estar preparado para acompanhar essa jornada, com informações consistentes sobre produtos, preços, estoque e condições de pagamento.

Preparar e treinar as equipes

O aumento sazonal das vendas exige mais do que simplesmente colocar mais pessoas na loja. Setembro é o momento de avaliar se a estrutura atual será suficiente para os meses de maior movimento, identificar necessidade de contratações temporárias e organizar antecipadamente escalas e funções.

Treinamento também deve fazer parte da preparação. Conhecimento dos produtos, técnicas de abordagem, atendimento, venda adicional, operação dos sistemas e procedimentos para períodos de maior fluxo podem elevar a produtividade da equipe. Em um mercado sem grande expansão do consumo, vender melhor pode ser tão importante quanto vender mais.

Proteger o caixa e simular o último trimestre

Por fim, nenhuma estratégia de vendas funciona se o caixa não suportar sua execução. O empresário deve projetar receitas e despesas para outubro, novembro e dezembro, considerando compras antecipadas, estoques, folha de pagamento, impostos, aluguel, fornecedores e eventual necessidade de capital de giro.

É importante também fazer cenários. O que acontece se as vendas ficarem abaixo do esperado? E se determinada campanha funcionar muito bem e exigir uma reposição rápida de estoque? Quanto dinheiro estará disponível para aproveitar uma oportunidade de compra? Antecipar essas respostas reduz a necessidade de tomar decisões sob pressão.

Oportunidade

Em 2026, essa preparação ganha importância adicional. Em menos de 45 dias teremos eleições. Também passamos pelos ajustes decorrentes da reforma tributária e por discussões sobre jornada de trabalho e escalas, que podem produzir impactos relevantes sobre o comércio varejista. Em um setor intensivo em mão de obra, mudanças na organização do trabalho exigirão adaptações justamente em um período de maior demanda.

Nesse ambiente, esperar outubro, novembro ou dezembro para começar a tomar decisões não é o ideal. Setembro oferece algo que os meses seguintes terão cada vez menos: tempo. Tempo para corrigir estoques, testar campanhas, treinar equipes, rever preços, negociar com fornecedores, ajustar processos e preparar o caixa para um período de maior necessidade de capital de giro. O bom planejamento não significa esperar um fim de ano melhor do que o anterior. Significa estar preparado para aproveitar, da melhor maneira possível, a sazonalidade que ainda estará presente.

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