Gestão

Em tempos de crise, você precisa ser agressivo!

12 de Janeiro de 2016

Artigo elaborado por Fabrício Medeiros, consultor de vendas. Reprodução autorizada.

Pare de usar exemplos da Apple, Google e Disney e desça para brincar no mundo real, naquele em que os clientes não estão comprando, naquele em que empresas estão fechando e empresários estão perdendo os cabelos. Venha para o mundo frio, sujo e cruel do mercado, um lugar no qual os clientes nunca estiveram tão poderosos como agora. Se você faz parte do grupo de 95% das empresas brasileiras que precisam VENDER para sobreviver, então chegou o momento de você deixar de ser bonzinho e começar a virar o jogo, sendo AGRESSIVO.

Agressão 1 – Se o cliente parar em frente à vitrine e olhar mais que 10 segundos, vá lá e faça uma abordagem casual, do tipo: “Linda mesmo essa peça que você está olhando. Muita gente para aqui na frente da loja para admirá-la”. A Vivara fez uma coisa interessante: colocou na frente da loja um balcão do tipo que o cliente não precisa entrar na loja para ser atendido. Ele fica com um pé dentro e outro fora. A Vivara sacou que muita gente pode comprar seus produtos, mas infelizmente o luxo da loja intimida. Ou melhor, intimidava.

Agressão 2 – Se o cliente entrar na loja, ele não pode ir embora sem comprar. Revire o estoque todo, explore opções para o cliente não ir embora sem levar alguma coisa. Quantas vezes entramos em uma loja procurando um item e compramos outro? Isso depende exclusivamente da habilidade de convencimento do vendedor. Gosto de comprar na John John, pois mesmo com 37 anos bem vividos, ainda quero parecer jovem {risos!}. Mas o fato é que da última vez em que fui à loja, o vendedor foi preguiçoso e não vasculhou as opções no estoque que eu desejava – aliás, ficou olhando para o WhatsApp em alguns momentos. Depois vai chorar alegando que o movimento está fraco.

Agressão 3 – OK, o cliente pode não precisar para este momento, mas ele deve ser inteligente o suficiente para comprar coisas na promoção. Então, convença-o de que comprar mesmo sem precisar é interessante, pois quando ele realmente estiver precisando os preços não estarão mais tão agressivos como agora. O mercado imobiliário é um exemplo disso. Vejo construtoras zerando a margem apenas para vender e criar fluxo de caixa. A hora é agora.

Agressão 4 – Energia durante o atendimento! Mostre que a crise passa longe da sua cabeça. Esteja disposto, motivado e sempre sustente um sorriso (mesmo que teatral). Demonstre um sorriso do tipo: “Ei, está tudo bem? Estou vendendo para pessoas que entendem que esse é o melhor momento para comprar”. Agressividade não é falar alto, gritar com o cliente e nem olhar para ele com jeito de doido. Pelo contrário: agressividade é mostrar entusiasmo, simpatia e uma confiança absolutamente inquebrantável.

Agressão 5 – A meta é receber, pelo menos, três negativas antes de desistir da venda. Seja por telefone, por e-mail ou pessoalmente, aja como um persistente inteligente, sempre oferecendo opções a cada “não” recebido. Só um vendedor bobalhão acredita que vai vender fácil nos dias atuais. Agressividade é ARRANCAR a venda de um cliente, mesmo sabendo que atualmente ele está andando com um escorpião no bolso.

Agressão 6 – Faça prospecção frenética, fale o tempo todo de negócios com as pessoas – não fale de crise; fale de negócios. Há algum tempo, um dos meus companheiros de trabalho entrou no Facebook e pesquisou 80 clientes potenciais para vender seu serviço. Disse que ligaria para cada um deles no intuito de fechar mais vendas. A meta é fechar pelo menos cinco contratos. Pouco, não acha? Relaxe. O funil de vendas sempre estica em tempos difíceis. Você pode perguntar: “Mas e quando acabarem os 80?” Ora, prospecção frenética, meu amigo. Busquemos mais 80 clientes depois disso.

Agressão 7 – Peça ajuda aos amigos e parentes para comprar de você. Todos podem ajudar na sua meta, mesmo que seja uma calcinha de R$1,99 ou uma indicação de um cliente potencial. Seja agressivo também com parceiros. Peça ajuda efetiva e não apenas apoio moral.

Sei que muita gente vai dizer que essas táticas podem ser agressivas além da conta e que muitos clientes podem se ofender, mas acredite: em tempos de crise, os clientes estão conscientes de que o período é o melhor para se comprar e investir – mesmo com um pé atrás. Portanto, ao invés de tentar fazê-lo compreender o momento e sua necessidade de vender, empurre-o para uma decisão. Mas empurre-o com força, OK?